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老汪不躺平No.5：构建命运共同体，一场家居界的“德黑兰”会议

2024-09-10 19:56

时代的狂澜中，每一次变革都脱胎于困境的突破，每一次创新的背后都蕴含着破立并举、革故鼎新的发展之道。现如今，尽管房地产市场面临调整，却为行业带来了新的思考；消费者的需求虽然日益多样化，却也激励着家居行业的不断探索与创新；而今，家居经销商所面临种种的挑战，亦如行业进步的催化剂，正推动着整个家居生态的进化与升级。

在这波诡云谲的背景下，作为分别来自家居卖场、家居厂商与家居经销商的三位家居行业的舵手，同时也是叱咤中国家居界30栽的三大商业巨头——居然之家董事长兼CEO汪林朋、敏华控股集团董事局主席黄敏利、芝华仕北京经销商克拉斯国际家居有限公司董事长王大为与中居文化合伙人、中居新闻主编王君，于9月6日齐聚“老汪不躺平，爱拼才会赢”第五期抖音直播间，共商时代变革大潮中家居产业的崭新航路。

此次的对话交流，既是对当前困境的敏锐洞察，又饱含了对未来道路的深邃预见，在这行业历史上的至暗时刻犹如点亮了一盏精神明灯，鼓舞并指引着一众家居人继续砥砺前行。

经销商头上的“两座大山”

25年前，居然之家董事长汪林朋与资深家具经销商王大为因芝华仕功能沙发结缘，并一同与敏华控股黄敏利并肩书写了一段旷世绝伦的商业奇迹，成就现今彼此的商业版图。现如今，在穿越行业周期的征途之上，库存积压与租金高起正成为家居经销商肩上横亘着两座难以逾越的崇山峻岭。

为解决这一问题，王大为所描绘的经销商现状，令人感受到了生存的艰辛。在这场没有硝烟的战争中，经销商与工厂、卖场如何携手并进，共同抵御市场的严寒，成为了三位企业家亟待解决的行业课题。

作为中国家居卖场的龙头企业，居然之家董事长汪林朋率先推出的“销售分成”模式，践行卖场、工厂、经销商三方“命运共同体”的崇高理念，不仅为广大的经销商群体切实减轻了租金压力，并且正在全面倒逼居然之家从经营后台走向营销一线，帮助经销商一道获客引流。

敏华控股黄敏利主席则表示，敏华已通过建立产品配送体系与全国价格体系的统一，为经销商筑起一道抵御库存压力的堤坝，减轻经销商肩头的重担。

在汪林朋看来，从某知名茶饮快消品牌到许多服饰品牌，零库存的管理策略通过高效的供应链管理和市场需求预测，实现产品的快速生产和配送，从而减少或避免了经销商的固定库存积压。这种模式不仅有助于减少资金占用和运营成本，还能更好地适应市场变化，满足消费者的即时需求。

销售分成模式：命运共同体的建立

“在时代的洪流中，我们如同汪洋中的一叶扁舟，看似随波逐流，实则在波涛汹涌的市场浪潮中寻找着前进的方向。每一个选择和决定，都像是在风浪中调整船帆，力求在变幻莫测的环境中找到一条通往未来的航道。”

在汪林朋看来，时下居然之家倡导的销售分成模式，正是在这样的背景下，为经销商与卖场之间搭建起一座命运共同体的桥梁。它不仅仅是一种商业模式的转变，更是一种智慧的体现，一种对未来的深刻洞察。在经济下行的阴霾下，传统的固定租金模式宛如一潭死水，已经无法适应市场汹涌的波涛。而销售分成模式的出现，恰似一股清泉，为行业注入了新的活力与希望。

居然之家从“固定收租”转向“销售分成”模式，远不止于一次商业模式的转变，更是一次真正意义上在打通优质供给与有效需求层面上的历史性变革。

因为不同于以往百货商城的“变相收租”，居然之家此次推出的“销售分成”模式对卖场来讲并没有所谓的“保底”可言，即居然之家作为家居卖场能否创收、能否盈利将完全取决于卖场内经销商或家居直营品牌的销售表现，真正实现了卖场与商户间的风险共担，倒逼居然之家各大卖场将工作重心从以往幕后的固定收租角色转变为帮助经销商更好地获客引流。

至此，居然之家作为国内头部的家居卖场，在中国家居建材卖场发展的历史长河中，第一次做到了卖场与工厂、品牌经销商携手形成命运共同体，一并围绕顾客，将供给对面的需求方摆在了首要位置。

“风险共担，利益共享”这八字箴言，凝聚了无数商海沉浮的智慧与经验。正如哈尔滨先锋店与四川内江店的成功案例所展示的那样，这种模式让经销商与卖场不再是简单的租赁关系，而是变成了同舟共济的伙伴。也正因此，居然之家今年的整体招商率已达到约94%以上，远超同行，而有的卖场甚至出现了经销商排队寻租的繁荣景象。

在这样的变革下，每一笔销售的起伏，都牵动着居然之家与广大商户双方的心弦；每一次市场的波动，都成为大家需要迎难而上的挑战。如此，方能在风雨飘摇的市场中，找到一片属于自己的晴空。

作为资深家具经销商的王大为就此感叹，当下经销商正面临生死存亡的时刻，作为家居行业里面最大的群体，最小的个体，经销商承载了整个家居产业链的最后一公里以及客户对品牌口碑的认可，居然之家销售分成的商业变革并非行业间的锦上添花，而是恰逢其时的雪中送炭。

但简单凭借去库存与销售分成还远远不够，王大为认为作为经销商自己“打铁尚需自身硬”，除了搬掉两座大山，经销商还需努力挖掘引流获客的能力以及打造“内容”的能力。他指出以往，家居行业价格战下劣币驱逐良币的现象导致偷工减料，造成了消费者对品牌的不信任，甚至演变为了对行业整体的不信任感，正是曾几何时家居行业对于诚信缺失的体现。

而今销售分成模式的探索与实践，正是站在以诚信为前提的交汇点上，开辟出一条新的道路。它不仅为经销商和卖场提供了生存的可能，更为整个商业生态注入了新的生命力。在这样的模式下，我们或许能够看到，即便是在最艰难的时刻，家居行业正焕发着别样的生机而非重蹈覆辙。

此外，据汪林朋透露，居然之家的洞窝销售结算系统现已迈入试运行阶段。居然之家成功搭建了经销商、卖场与工厂之间数据互通的桥梁，实现了信息的无缝对接与共享。原先复杂繁琐的管理流程，现在正逐步转化为基于诚信的紧密合作，共同塑造家居产业链上三方的命运共同体。这种创新模式无疑代表着家居卖场未来顺应时代发展的主流趋势，相比之下，传统的固定租金模式则显得前景黯淡。

跨界惊雷

在这个纷繁复杂的世界里，跨界打击如同春雷般震醒了沉睡的行业巨人。家居行业，这个曾经固守传统堡垒的领地，如今也感受到了来自四面八方的挑战。在黄敏利的话语中，我们听到了时代的呼唤，感受到了创新的脉动。他告诉我们，每一次跨界打击，都是一次重新审视自我、打破陈规的机会。家居行业，这个曾经以传统商业模式为荣的领域，如今必须以更加开放的心态，拥抱变革。

流程透明化，不再是冰冷的口号，而是温暖的实践。服务改进，不再是遥不可及的梦想，而是触手可及的现实。家居行业必须从其他行业的成功经验中汲取养分，如同蜜蜂采撷花粉，将不同领域的智慧汇聚成自身变革的甘露。

在这个过程中，无论是对于家具还是家装，我们或许会发现，产业的创新并非遥不可及，而是在每一次跨界中，潜藏着无限可能。

家装以旧换新与普惠补贴的呼唤

纵观中国家居产业发展的时代长河，政府的政策支持，如同春风化雨，潜移默化地渗透进家居行业的每一个角落，激发着旧房改造的生机与活力，推动着家居建材产业链的蓬勃发展。以旧换新不仅是一次简单的促销，更是一场关于循环利用与可持续发展的深刻变革。它以一种温和而有力的方式，唤醒了人们对于环保与节约资源的深刻认识，让旧物焕发新生，让新生活更加美好。

在对于时下政策的讨论中，在座嘉宾有的认为应加强政策宣传，让更多的中小商户了解并参与到以旧换新中来；有的主张优化补贴流程，简化手续，以便让更多的个体与企业能够参与其中；还有的提出建立长效机制，确保政策的持续性和稳定性。他们的讨论，不仅是对政策的深入剖析，更是对如何让政策更好地惠及更多人群的深思熟虑。

目前，旧换新的政策已经在全国范围内实施开来，北京、上海、广州、海南等地都相应出台了当地具体的执行办法，但执行内容略有差别，这为汪林朋带来了启示。

关于以旧换新政策，汪林朋在对话中提出了三点建议：首先，他强调以旧换新政策应重点关注旧房的改造，并将品类扩展至所有家居建材，而不要局限于电器。他指出，旧房装修改造具有巨大的杠杆效应，能够带动整个装修产业链，这是消费领域中最长的链条。因此，他建议将政策重点放在旧房装修改造上，并将换新品类扩展至所有家居家装品类。

其次，汪林朋观察到各地对参与以旧换新企业的标准审查过于严格，设置了多重前置门槛，导致大多数商户难以达到这些条件。因此，他建议适当降低门槛，使更多中小商户能够参与以旧换新，以确保政策能够惠及广大商户，而不是仅限于大型企业和平台。

最后，汪林朋表示与其通过补贴企业，不如直接将政策补贴给予消费者这样效果来得更好。他指出直接补贴消费者，能够有效避免企业“倒库”的作假行为，不但普惠群体更广，而且更易于拉动消费，扩大内需。

结语：一场家居界的“德黑兰”会议

1943年，伊朗首都德黑兰目睹了一段历史性的时刻：美国总统罗斯福、英国首相丘吉尔以及苏联领导人斯大林三位盟军领袖，彼时举行的一场会议成为了战后国际秩序构建的关键转折点。

而今81年后的今天，居然之家研学中心也见证了中国家居产业界在逆境中的一次重大转折；一场关乎中国家居产业生死存亡、商业模式颠覆的历史性会面在此举行。

当下家居行业面临多重挑战。居然之家，作为中国家居流通领域的领军企业，深刻理解到唯有通过产业链上下游的精诚团结与数字化转型，方能在激烈的市场竞争中保持不败之地。

居然之家的董事长兼CEO汪林朋、敏华控股集团董事局主席黄敏利、芝华仕北京经销商克拉斯国际家居有限公司董事长王大为，他们在大会上的发言犹如新时代家居人冲锋的号角，激昂地吹响了中国家居产业变革的序曲。他们的话语中洋溢着对行业的热爱与执着，对挑战的勇敢与无畏。他们以行动诠释了老一代家居人的责任与使命，激励着我们在面对挑战时永不躺平，勇往直前。