刘明：2019，用新零售思维把新中式实木家具生意再做一遍
东木艺佳老总年终述职
足足2小时,我们终于等到了开完临时会议的刘明,他依然是一如既往的风风火火,互联网的快节奏在他身上体现的淋漓尽致。他连声抱歉,“确实事情太多了,给30分钟好吗?我接着还有一个沟通会”。他就是刘明,一个雷厉风行的男人,作为东木艺佳品牌副总,而作为“中国家居建材行业杰出经理人”,刘明总是有令行业为之惊奇的论调,“18年市场难?其实是以前生意太好做”,“前十年的最难,后十年的最好”,“2019年流量前置、新零售落地、打造爆款产品”……对于家居行业,他有着独特见解,而市场的反馈总是能印证他超强的前瞻力和眼界格局。
Q1. 请明总总结一下2018年家居市场?
现在的家居行业,流量越来越分散,家居人的生意肯定是越来越难做了。但是要说难,其实还是人们固有的惰性和不愿去面对变革的阵痛。
很多人说难,其实是因为以前的生意做得太轻松了,开个店就坐等客户上门,或者扫一圈交房楼盘就能安稳赚钱的红利期已经过去了。现在是碎片化时代,我们要服务的人群更多是年轻人,他们对于产品的需求,对未来家的想象都在发生巨大的改变。消费者在改变,需求在改变,所以我们做生意的路径也需要改变。对于整个市场,现在需要更接地气,或者是扎根去做一些深度的工作。从产品上、从营销上、从价格上、从体验上,都要真正的去拥抱年轻人,才能收获到市场的认可。
Q2”请问明总2018年您最满意的事情是什么?
对家居行业的人来说,2018年都挺不容易的,但我觉得这也是一种幸运——能够在市场这样的大浪潮下、在这个年龄阶段、在这样一个前沿的公司去蜕变自己。无论是心理上的蜕变、专业上的蜕变,还是去践行新零售落地,我觉得都是一种收获!
抛开职场身份就个人而言,其实2018年我也遇到了很多不好的事情,可能对很多人来说都是非常大的打击,甚至会消沉,但我会把所有不好的事都看成好的事,用很短的时间去调整自己。有句话叫潮水退去才知道谁在裸泳,前些年大家都太容易了,在这样一个“不太容易”的时期,谁能沉得下心来有更扎实的修炼与修行,谁才能把握住未来的先机,赢到最后。
2018年,东木艺佳也沉淀了很多东西,我们持续夯实供应链体系,将工业4.0标准的云工厂系统正式落地,甚至远赴德国寻找百年家居企业作为云工厂为东木艺佳做代工,提高效率的同时也降低了成本;内部孵化了发现家、有品家这样的软装与智能家居的新物种;也在Powered By Liweijia战略的指导下,与NIROTI、中燃集团、京东、苏宁、小米等一众大牌达成了合作关系;还搭建了东木艺佳的金融服务平台……也正因为这些努力,让东木艺佳未来的方向更明晰,更坚定:家居产业互联网平台。
Q3. 请问明总在2019年有什么工作计划呢?
第一件:流量前置!2019年不管是在线下还是在线上,东木艺佳会做更多的流量前置,在品牌打法上挖掘出一些新花样,比如,网格化的营销体系,跨界的合作,提前截取客户动机,实现流量拦截等。但是流量并不是我们的目的,转化率、产品力、品牌渗透率,也是很重要的指标。对此我们也会做出架构方面的调整。
第二件:新零售落地!东木艺佳从2012年就把新中式实木放在互联网上进行销售,开启行业先河。这些年以来东木艺佳也一直都是新零售的践行者,紧跟市场步伐。那么究竟新零售落地是什么?它包括客户的在线化管理,客群的精准画像,也取决于货品能不能跟我们的年轻人发生关联,线上的营销是否能打动年轻人,线下的体验是否统一、顺畅,从推广角度来说,还包括了我们如何去定向、精准的锁定客户。
东木艺佳的slogan一直都在改变,我们既是“货真价实”的“年轻人都在买的新中式实木品牌”,我们也是拥有国际化供应链体系的“家居产业互联网平台”。从我们的客户画像来说,绝大部分都是对品质、对设计、对功能、对生活有要求的年轻人,我们也要想办法去找到这些人,给予他们更优秀的产品。2019年我们要加快新零售的全面落地,从成都到全国,我们要在行业里掀起“新零售”的风暴!
第三件:打造爆款产品!2019年我们会着力打造“行业爆款”产品,在国际化供应链的加持之下,我们才有实力有底气去整合更好的产品,去设计面向年轻人的爆款产品。首先颜值方面会去贴合年轻人的审美喜好,同时也要在产品中加入“社交属性”,顺应年轻人的潮流,高颜值、IP化、场景化、自带传播力;其二就是我们的性价比,东木艺佳一直致力于让产品更货真价实、更透明化。为了推动这个事情,我们还会联手行业内外,共同去制定一套《新中式实木品质宣言》,让消费者们透过东木艺佳的努力,真正了解到优秀的产品、满意的服务、合理的价格以及良好的体验,应该是怎样的一种存在。
Q4. 明总,东木艺佳对市场反映是最快的,请你谈谈2019年家居趋势?
2019年,仍然是需要辛勤耕耘、踏实沉淀的一年。为什么大家觉得现在时间越来越不够用了?因为现在优秀的人太多了,努力的人也太多了。我们站在这个位置,要想带好90后为主的团队、做好90后喜欢的产品,我们必须知道年轻人在想什么。我们天天都在研究年轻人,随时去考察,不断去学习,去跟上潮流发展变化,让自己不落伍。时代在变化,所有的底层逻辑都在发生变化,所以又回到刚才那个话题,现在这个市场,真的是越来越难了吗?是的,但是难,我觉得这是好事,这意味着之前有太多的容易。现在很流行的一句打鸡血的话:前十年的最难,后十年的最好。2019怎么看未来,我想说一定要去抛开所有旧思路、想法,用新思维把生意重新做一遍,2019年,5G技术的普及,和新零售的全面推开,都将会深刻的影响到每个人的生活,也将敦促我们把握住趋势,盯住客户需求,顺势而为,既仰望星空,又脚踏实地,才能赢在下一个十年的起跑线上。
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